去年任正非说：把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。一语成谶，我们所在的医药以及上游供应商行业今年都感触极深。
现在很多药企的账上现金流不多，能不能撑到明年还是个未知数。我们从一些高管口中获悉，目前医药寒冬尚未触底，当前医药企业普遍选择降本增效。对内，降薪裁员收缩管线；对外，压低供应商的供货价格。
对内裁员和优化管线
今年裁员和优化管线的公司非常多。降本最快的应该就是裁员了，我们看到很多公司裁员比例从20%到30%不等。前些日子药明生基临港裁员的信息大家应该也都看到了。在产线优化上比如武田停止AAV基因治疗的研发和临床前工作，诺华放弃使用Intellia的CRISPR/Cas9技术进行CAR-T疗法以及造血干细胞疗法的体外开发等等，大厂信号频出，从业人员都惴惴不安。
对外压低供应商价格
因为生物药企业设备和耗材价格非常高，进口产品的价格也制约着生物药的发展。在降本方面，国产替代化是一个大的趋势。国内供应商企业在技术领域的崛起为药企降本提供了基础，比如纳微科技就创造了上市首日股票涨幅第一的奇迹。
截止目前，国产上游供应商也出现扎堆聚集赛道过于拥挤的现象。原料设备耗材基本每个方向都有数十家公司，比如培养基：奥浦迈、倍谙基、迈邦、吉泰依科赛等。比如填料：纳微、赛分、博格隆、蓝晓等。再比如很多企业都在布局整体解决方案：多宁、百林科等，发展速度惊人。其中百林科2021年成立，产品线已经从上游产品布局到下游，短短2年，公司发展速度已经达到被某些外资企业视为竞争对手的程度。
这么拥挤的赛道，对供应商公司如何获得医药客户的认可提了更高的要求，那么供应商如何应对这个行业寒冬呢？
为了实验室/工厂建设/研发等有充足资金投入，或销售/技术服务团队的快速组建等，公司会通过融资/上市的手段增加现金流，以保证公司在产品研发生产和销售技术服务的时间缩到最短，第一时间为客户提供产品和服务，加大供应商公司的变现能力和生存概率。
当然，上市需要一定的门槛，能为客户公司提供整体解决方案服务，也是供应商在药企的一个谈判砝码。为了快速铺全产品线，国内公司抱团取暖，通过整合/收购的方式打通上下游产品线，不仅为医药客户降低了沟通成本，也增大了自身的谈判能力。
当同质化产品越来越多，大家研发水平差不多的情况下，价格战是无法避免的，如何打好价格战，关键是成本控制和销售策略。曾听说某供应商公司为了获得某KA订单，主动降价几百万，这样大的魄力在行业里也是不多见，也只能说是特殊时期的特殊办法。
控制自身产品的原材料成本，研发或者寻找新的价格低廉的材料配件也是一个重要的途径。比如膜材，一般是进口的R膜和国产S膜，前几年由于疫情和国际关系导致供应链不稳定，推动了国产膜更快的发展。也有一部分企业开始向上布局，自主研发膜材等产品。
从招聘端看，除了销售职能，现在上游供应商们在研发和市场调研的侧重依然比较大，提前掌握市场动态，探知客户的发展方向，在市场还未成熟之前研发出需要的产品，也是一个很强的能力。
我们目前看到医药公司研发布局比较多的方向是ADC/合成生物学/AI制药等方向，在这些领域对应的设备耗材以及应用开发就很重要，当行业爆发的时候提前布局的企业才可以一马当先抢占市场。
除了现有的销售策略，我们看到市场上还有一些新的操作规则。比如：与客户在项目上建立深度的开发合作，甚至吸纳客户入股；如果设备较贵且客户不确定沟通意向，可以以租代售，按次收费等形式让客户使用，培养潜在客户。这些需要业内的朋友更多的去探索。
结语
这段时间，对于大部分初创公司是行业寒冬，但是对于有能力造血少部分企业也是机遇，行业回归理性之后，下一个春天持续的将会更久，我们拭目以待。
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